"Au-delà de construire des piscines et de proposer une offre client de qualité, nous accompagnons et sélectionnons nos concessionnaires pour leur parcours entrepreneurial !"
Nous avons rencontré Xavier Fourel, Président du Groupe Aquilus Piscines et Spas, qui nous a parlé de son réseau, de sa stratégie et du marché de la piscine en général !
© Aquilus Piscines et Spas
Xavier Fourel est Président d'Aquilus Piscines et Spas et présent dans le groupe depuis 2009. Le Groupe Aquilus est spécialisé dans la conception, la vente et l'installation de piscines industrialisées (piscines construites avec une structure modulable en acier, revêtue de PVC) et de spas, par l'intermédiaire d'un réseau de concessionnaires répartis sur le territoire français.
La marque Aquilus fête cette année ses 40 ans. Comment ont évolué la marque et le réseau de concessions Aquilus au fil des années ? Quels sont, pour vous, les facteurs-clés du succès, qui ont permis à Aquilus d’atteindre cette longévité ?
La marque Aquilus s’est d’abord développée sur Valence, puis sur la région Rhône-Alpes de manière assez dense, et enfin sur le reste de la France. Aujourd'hui, nous couvrons à peu près les 3/4 du territoire. Il est essentiel pour nous de garder la proximité avec le consommateur final, mais aussi avec notre réseau de concessionnaires.
Nous cultivons cette proximité et nous la renforçons pour avoir cet esprit de marque très fort.
Notre succès passe également par des produits de qualité, que nous concevons dans le cas des piscines ou que nous sélectionnons rigoureusement dans l'univers du spa et du bien-être.
De plus, vis-à-vis du client final, nous leur apportons un réel plus par le biais de services que nous leur proposons au-delà de la construction de la piscine comme par exemple la formation à l’utilisation de la piscine.
Enfin, nos concessionnaires sont de vrais entrepreneurs, nous leur offrons un véritable accompagnement réseau, c’est également pour nous ce qui fait la longévité de la marque.
"Nous cultivons cette proximité avec notre réseau, et nous la renforçons pour avoir cet esprit de marque très fort."
© T. Rousseau - Aquilus Concarneau
Aquilus dispose aujourd’hui d’un réseau de plus de 60 magasins, avec de nouvelles ouvertures prévues régulièrement. Sur quels critères recrutez-vous de nouveaux concessionnaires, et quel accompagnement leur offrez-vous dans leur activité ?
Nous réalisons, dans notre logique de réseau de concessionnaires indépendants (juridiquement et financièrement), une sélection sur les projets entrepreneuriaux.
C'est notre cible, et c'est le choix historique de la marque : au-delà de construire des piscines et de proposer une offre client de qualité, nous accompagnons et sélectionnons les concessionnaires pour leur parcours entrepreneurial. Nous leur offrons un accompagnement très fort même avant la création de leur entreprise, avec pour but de les faire progresser dans leur métier.
Nos concessionnaires ont la possibilité de profiter d’un accompagnement important en termes de formation, que ce soit au siège ou dans une concession existante. Nous cultivons le tutorat entre les anciens et les nouveaux concessionnaires, ainsi, les nouveaux adhérents du réseau (les concessionnaires, mais aussi leurs salariés) peuvent bénéficier de l'expérience de leurs confrères, de leurs collègues. C'est pour nous ce qui caractérise l'ADN du réseau Aquilus.
Ces actions sont pilotées par une équipe d'animation terrain de 4 personnes, qui accompagnent en permanence nos concessionnaires dans leur métier de vente et d'installation. Nous avons également une fonction support (technique, marketing, administratif, commercial) à disposition du réseau, au siège.
Pour 2022, notre ambition est de mettre en place 8 à 10 nouveaux concessionnaires sur le territoire !
© T. Rousseau - Aquilus Strasbourg
A l’échelle mondiale, le monde de la piscine connaît actuellement des difficultés d’approvisionnement (notamment sur les membranes d’étanchéité) et une pénurie de matériaux. Comment le Groupe Aquilus s’organise-t-il pour faire face à ces difficultés ?
L’an dernier, nous avons fait le choix d’anticiper la sortie de Covid en anticipant nos approvisionnements, quitte à surstocker, non pas parce que l’on savait ce qui allait se passer, mais parce que nous ne voulions pas prendre le risque. Nous étions cependant loin d’anticiper l’étendue de la pénurie que nous traversons aujourd’hui.
Pour notre entreprise, cela a constitué une grosse prise de risque (l’an dernier comme cette année), pour pouvoir satisfaire tous nos clients, concessionnaires comme particuliers. La saisonnalité de notre activité nous contraint également davantage ; en effet l’impact de ces retards de livraison sera plus important pour le client final qui attend son bassin pour l’été.
Enfin, nous avons des accords de partenariats très forts avec nos fournisseurs et fabricants historiques. Cela nous offre une confiance mutuelle et une capacité d’anticipation qui nous permettent de surmonter au mieux ces pics et creux d’activité.
En résumé, l’anticipation, la prise de risques et le stockage sont les 3 éléments nous permettent de servir au mieux le client, qu’il soit concessionnaire ou consommateur.
Vous aviez donc les capacités de stockage nécessaires ?
Oui, c’est une problématique qu’il ne fallait pas négliger. Nous étions plus largement dimensionnés que nécessaire, et nous avons créé une zone de stockage extérieure couverte pour avoir une capacité supérieure. Nous avons également la chance d’être localisés dans la Vallée du Rhône, une zone où la logistique est très forte, ce qui était un réel avantage pour nous dans cette situation.
Et en ce qui concerne la hausse des prix des principales matières premières, notamment le PVC ?
Economiquement, il était impossible d’absorber entièrement cette hausse, qui aura eu un fort impact sur la fin de l’année 2021. Elle s’est faite dans un laps de temps tellement court que le marché n’a pas pu la gérer en évitant toute répercussion sur le consommateur final.
Dans le cas des particuliers qui ont déjà acheté leur piscine à un prix défini, il est difficile de revenir sur celui-ci. Un travail de réflexion sur la gestion des marges a donc été essentiel entre la marque et le concessionnaire, afin de maîtriser cette hausse pour les consommateurs et la limiter au maximum.
© T. Rousseau - Aquilus Strasbourg
Le développement durable et la gestion des déchets sont des problématiques essentielles de nos jours. Quelles sont les actions, les engagements d’Aquilus en ce sens ?
Notre produit-phare est une piscine en acier, matériau recyclable, donc la structure intrinsèque de nos piscines est déjà une action en ce sens. Cette vertu d’être un matériau recyclable et recyclé est très importante pour nous aujourd’hui.
Sur la gestion de l'eau et de l’électricité, nous proposons de plus en plus de systèmes de filtration "écologiques", où les filtres ne nécessitent pas de contre-lavage ce qui permet d'économiser de l'eau. Les systèmes de pompes à vitesse variable, elles, permettent une consommation électrique moindre, car elles vont tourner à des vitesses plus faibles.
En termes de traitement de l’eau, nous observons la mise en place de plus en plus d'automatismes, qui vont permettre de limiter les consommations de produits de traitement, et donc d'avoir une durabilité plus grande, une eau plus saine et une piscine moins polluante.
Tous ces facteurs combinés font de la piscine aujourd'hui un meilleur produit en termes de développement durable. De plus, la taille des bassins qui diminue en permanence permet un impact bien plus faible que ce qu’on a pu avoir à une époque.
Aquilus continue de développer sa présence en ligne, avec notamment un nouveau site plus ergonomique et intuitif, ou encore un store locator et de nouveaux outils de communication digitale. A quel point le digital accompagne-t-il Aquilus dans son développement ? Quelles sont vos ambitions dans ce domaine ?
"Pour nous, le digital n'est pas un objectif, c'est un moyen qui nous permet d'offrir du service à nos clients finaux et à nos concessionnaires !"
Nous avons fait le choix du digital il y a longtemps, pour accompagner notre réseau dans sa quête de nouveaux clients, mais aussi pour nous adresser directement au consommateur. Nous offrons des solutions, comme des tutos ou des conseils en ligne, afin d'être au plus proche du client final.
Aujourd'hui, nous avons tout un projet de développement digital pour accompagner nos relations avec le réseau et le consommateur pour avoir plus d'éléments en ligne qui permettent de mieux connaître les clients, de leur proposer de meilleurs services.
Pour le développement du réseau, notre présence digitale nous permet d'aller à la rencontre de candidats concessionnaires, qui ont un projet entrepreneurial et qui veulent monter une concession. C'est donc un outil formidable pour s'adresser à beaucoup de monde en ciblant au mieux nos interlocuteurs.
En résumé, le digital n'est pas un objectif pour nous, c'est un moyen qui nous permet d'amener du service à nos clients finaux tout comme à nos concessionnaires et pour amener de l'efficacité globale dans la gestion de l'entreprise.
Merci M. Fourel pour cet entretien !
Fiche d’identité du Groupe Aquilus
Création de l’enseigne : 1981
Activité : fabricant de piscines en panneaux d’acier galvanisé revêtu de PVC
Siège social : Albon (Drôme)
Fonctionnement : réseau de concessionnaires
Nombre de points de vente : 60
Implantation géographique : France, environ 2/3 du territoire couvert.
Fondateur : Bernard Stagnoli
Président : Xavier Fourel
